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    反思:工程機械企業應追求流量還是追求粘度

    發布日期:2024/05/27

    從前生活的節奏較慢,讓我們有更多時間感受生活的樂趣,乘火車從北京去新疆需要3天時間,一路上可以認識朋友,了解其他人的生活方式?,F在人們生活中有了高鐵、飛機、電話,生活和工作的節奏變快了,但是奇怪的是人們可支配的時間反而越來越少了,一個小時的旅程仍在拿著電腦工作,同事之間的聯系全靠短信和郵件,朋友的“粘度”也降低了。

    最近雷軍、李斌、周鴻祎等一些企業家都在爭先恐后地做網紅,“草根網紅”郭有才的歌也讓菏澤南站火了起來?;ヂ摼W時代,似乎流量遠比粘度更重要,找到流量就抓住了成功的密碼??墒氰F打的抖音,流水的頂流,這種熱度恐怕來得快,消退得也快。明年的菏澤南站會是什么樣子?

    商業也在追求流量,用各種概念、故事和時尚來吸引新客戶、新流量,企業用最優惠的價格,最新款的產品,最好的付款條件吸引新客戶,甚至保障服務及時性和客戶滿意度的數據統計也只針對新客戶,這些似乎都在“懲罰”那些老客戶?!罢l讓你不是新客戶的?”畢竟老客戶不會每年都會買設備,為了追求流量而放棄粘度,會不會得到報應?

    果然,從增量市場進入存量市場,新客戶流量逐漸消失,誰會是下一個“網紅”?很多企業感到困惑,開始不知所措。當企業不約而同地想到服務后巿場時,卻發現老客戶的流量早已經不見了。沒有回頭客,即使存在后巿場,也只是別人盤子里的“肉”。

    貝恩咨詢公司創始人貝恩先生在范德堡大學募集資金的過程中,學會了一個道理:“從一個曾經給你簽過支票的人手中拿錢,總是比從沒給你簽過支票的人那里容易?!眲撧k貝恩公司后,他組建了“忠誠度”研究項目,是世界上唯一把忠誠問題放在核心業務中的大型咨詢公司。

    基于這些研究的忠誠度經濟學告訴我們,老客戶的復購、增加錢包份額、口碑相傳和推薦朋友,能大大增加企業的收入和利潤。貝恩的研究結果顯示,在三年或更長時間的凈推薦值NPS排名處于行業領先地位的公司是忠誠度領導者,他們的收入增速大約是同行的2.5倍,在未來10年內實現的股東回報是同行的2到5倍。

    與此相反,中國企業近20年來在不斷追逐新流量(新客戶),似乎客戶忠誠度是上個世紀的老古董,早已過時,在互聯網時代流量才是最時髦的增長趨勢,老客戶早已被很多企業打包放進了行李箱,甚至當作負擔被丟下了火車。在一些企業眼中,只有新流量能帶來整機銷售,老客戶大多數都是“添麻煩的人”。

    種瓜得瓜,種豆得豆,企業如何對待老客戶,老客戶也會如何對待他們,客戶流失就是必然的結果。改變認知才可能繼續前行,當你知道路徑時,就很難迷路。從增量市場進入存量市場,思維模式也必須從流量思維轉變為粘度思維,從追逐新客戶流量轉變為追求老客戶粘度,才能保證企業的可持續盈利增長。

    商業的發展依賴于推動力,在當今的商業環境下,企業和個人最輸不起的就是前進的動力。不幸的是,由于惡性競爭、追求流量和放棄粘度,導致大量老客戶流失,行業發展的驅動力正在逐漸消失,這正是今天很多企業感到迷茫的原因,也讓不少企業和個人選擇躺平。

    21世紀“忠誠”真的已經壽終正寢了嗎?當然不是!不忘初心,回歸商業的本質,存量市場的增長密碼可能真的不是流量,而是粘度。

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